Warum so viele Argumente auf Ablehnung stoßen

Was haben die folgenden drei Argumente gemeinsam?

  1. „800 Kliniken in Deutschland müssen geschlossen werden. Der Grund ist folgender…“
  2. „Ich bin mit Ihrer Leistung unzufrieden, weil…“
  3. „Ich kann die Urlaubsvertretung nicht übernehmen, da…“

Auflösung: Alle drei Argumente beginnen mit einer negativen Botschaft. Somit erzeugen sie beim Zuhörer entsprechend negative Gedanken und Gefühle. Jede Assoziation, die eine Aussage erzeugt, beeinflusst seine weitere Informationsaufnahme. Das wird in der Psychologie als Priming (Bahnung) bezeichnet. Ist Ihr Standpunkt also kontrovers, kritisch oder negativ, entstehen beim Gesprächspartner die dazugehörigen Assoziationen.

Wenn Sie gegenüber einem Mobilitätsfan den Standpunkt vortragen: „Wir brauchen ein Autobahn-Tempolimit von 130 km/h“, ist er bereits negativ voreingestellt. Dann werden Sie es schwer haben, mit Ihrer Begründung zu ihm durchzudringen. Welche Gedanken und Gefühle erzeugt Ihre Aussage „Eine korrekte und zeitnahe Dokumentation ist wichtig“ bei manchem Arzt? Gut möglich, dass er Ihre Begründungen nicht mehr hören will.

Drehen wir also die Reihenfolge um und legen die Kernbotschaft ans Ende der Argumentation. Bei einem Darum-Argument (Schlussschema) beginnen Sie mit der Begründung und schließen daraus auf Ihren Standpunkt. Dazwischen stehen Bindewörter, die eine Folge einleiten wie bspw. darum, daher, deshalb, somit, deswegen, aus diesem Grunde, also und daraus folgt: „Je schneller Autos fahren, desto größer ist die Gefahr von Unfällen und Verkehrstoten. Darum bin ich für ein Tempolimit von 130 km/h auf deutschen Autobahnen.“ Am Beispiel der Medizinischen Dokumentation:

  • „Als behandelnder Arzt brauchen Sie stets die Übersicht über den Behandlungsverlauf. Darum ist eine korrekte und zeitnahe Dokumentation wichtig.“ (medizinische Argumentation)
  • „Bei möglichen Regressforderungen sollten Sie rechtlich immer auf der sicheren Seite sein. Darum…“ (rechtliche Argumentation)
  • „Unser Klinikum benötigt sichere Erlöse. Darum…“ (betriebswirtschaftliche Argumentation)
  • „Herr Dr. Schienbein, Sie stehen im Klinikranking sehr gut da. Gerade für Sie…“ (statusbezogene Argumentation)

Merke: Erst die Begründung, dann der Standpunkt.

Ich denke, also bin ich. (René Descartes)

Aus: Das Janus-Prinzip – Argumentieren wie die Profis im Medizincontrolling, MGO-Fachverlage, 2021.

Mehr erfahren: https://ruediger-freudendahl.de/das-janus-prinzip/