Das folgende Szenario spielt sich täglich in unzähligen Unternehmen ab: Sie präsentieren in einer Besprechung eine neue Methode, um die betrieblichen Abläufe in Ihrem Unternehmen zu verbessern. Bei der Präsentation Ihres Verfahrens bläst Ihnen in Form von Einwänden, Bedenken und Skepsis Gegenwind entgegen – die üblichen Verdächtigen bei jeder Art von Veränderung.
Genauso wie der römische Gott Janus zwei Gesichter hat, gibt es bei jedem Thema stets zwei Seiten einer Medaille – unsere Sichtweise und die des Gegenübers. Ziel des Janus-Prinzips ist es, gegensätzliche Standpunkte zu einer von beiden Seiten akzeptierten Lösung zusammenzuführen. Es geht nicht um ein Entweder-oder, sondern um ein Sowohl-als-auch. Manchmal gelangen wir zu einer Win-Win-Situation, manchmal zu einem Kompromiss, manchmal lediglich zu der Einigung, sich nicht einig zu sein. Nicht alle Gegensätze lassen sich wie einen Gordischen Knoten auflösen. Argumentieren nach dem Janus-Prinzip erfolgt in drei Schritten: kommentieren, argumentieren, rückfragen.
- Schritt: Kommentieren.
Gehen Sie zunächst auf den Gesprächspartner ein. Nach dem Janus-Prinzip haben Sie vier Möglichkeiten, um auf eine kontroverse Aussage oder Frage zu reagieren: Sie können den Gesprächsbeitrag zusammenfassen, verstehen, zurückweisen oder als unfair benennen. Wichtig ist hierbei, auf den Kommentar ruhig und sachlich einzugehen.
Bei der Aussage „Das wird in der Praxis niemals funktionieren.“ handelt es sich um eine Killerphrase, mit der eine Diskussion abgewürgt werden soll. Hier empfiehlt es sich, für die Bedenken des Phrasendreschers Verständnis zu zeigen und zugleich das eigene Konzept zu verteidigen. Beispiel: „Ich verstehe Ihre Bedenken.“
- Schritt: Argumentieren.
Präsentieren Sie jetzt Ihr Argument. Ein Argument beinhaltet einen Standpunkt und eine Begründung. Beginnen Sie mit einer einleuchtenden Begründung und schließen Sie daraus auf Ihren Standpunkt. Beispiel: „Tatsache ist: Die Methode hat sich in mehreren Unternehmen bereits als erfolgreich erwiesen. Darum schlage ich einen Testballon vor, um die neue Methode in der Praxis auszuprobieren.“
- Schritt: Rückfragen.
Leiten Sie mit einer Frage zum Gesprächspartner über, um die Diskussion am Laufen zu halten. Beispiel: „Was halten Sie davon?“
Merke: Sag was zum Gesprächspartner, bevor du argumentierst.
Es gibt über jede Sache zwei einander entgegengesetzte Aussagen. (Protagoras)
Aus: Das Janus-Prinzip – Argumentieren wie die Profis im Medizincontrolling, Mediengruppe Oberfranken, 1. Auflage 2021