Das Konsistenzprinzip – Trump und die republikanische Partei

Wie konnten die Republikaner, die sogenannte Grand Old Party, vier Jahre lang den nachweislich permanent lügenden US-Präsidenten decken? Wie konnten sie selbst nach der offenkundigen Wahlniederlage sein offenkundig hochgefährliches Spiel weiter mitspielen, das Vertrauen in den demokratischen Prozess untergraben? Einige Antworten liefert uns dazu die Sozialpsychologie.

Commitment und Konsistenz

In der Steinzeit mussten sich die Mitglieder der Horde darauf verlassen können, dass die anderen im Einklang mit früheren Verhaltensweisen handeln. Dieses Konsistenzprinzip war für das Überleben in einer bedrohlichen Umwelt entscheidend. Heute wird konsequentes Verhalten mit Stärke, Vernunft, Stabilität und Glaubwürdigkeit gleichgesetzt. Es ermöglicht uns, sich auf andere zu verlassen.

Das Konsistenzprinzip lässt sich aber auch manipulativ einsetzen. Und das geht so: Der Manipulator bringt Menschen zunächst dazu, sich auf eine bestimmte Position oder ein bestimmtes Verhalten festzulegen, d.h., er ringt ihnen ein Commitment (Einverständnis) ab. Anschließend fordert er sie zu einem Verhalten auf, das mit der vorherigen Festlegung im Einklang steht. Meist beginnt er zunächst mit einer kleinen Festlegung, da er sonst Widerstände (kognitive Reaktanzen erzeugt.

Kognitive Dissonanz

Menschen mögen geistige Harmonie in Form von konsistenten Gedanken. Darum wollen sie es vermeiden, in Widersprüche verwickelt zu werden, da diese unangenehme Spannungszustände im Kopf (kognitive Dissonanzen) auslösen. Darum gilt: Sobald wir uns auf eine Position oder ein Verhalten festlegen, neigen wir dazu, uns konsistent zu dieser Festlegung zu verhalten. Wenn dieses Verhalten mit unserem Selbstbild kollidiert, setzen Anpassungsreaktionen im Gehirn ein, die dazu führen, dass wir unsere Einstellung an dieses Verhalten anpassen. Dadurch gelangen wir wieder zu geistiger Harmonie. Dieser Prozess läuft in 7 Schritten ab:

   1.) Festlegung → Zielperson
7.) Neues Selbstbild

 

Der Teufelskreis der Selbstrechtfertigung

2.) Als ob – Verhalten

3.) Konflikt ↓
6.) Nachträgliche Rechtfertigung ← 5.) Veränderte Einstellung ← 4.) Anpassungsreaktion
Commitment und Konsistenz

Der Teufelskreis der Selbstrechtfertigung

  1. Festlegung: Mit dem Beginn seiner Präsidentschaft fordert Trump seine Parteifreunden dazu auf, ihm gegenüber loyal zu sein und seinen „alternativen Fakten“ zu folgen. Mit diesem ersten Commitment beginnt der Prozess, mit dem Trump langsam ins Gehirn der Republikaner eindringt.
  2. Als ob-Verhalten: Die Republikaner lügen für und mit dem Präsidenten. Die Gründe dafür sind die Vermeidung von Rollenkonflikten in der Partei (aus Sicht der Organisation ist es angemessen und erforderlich, die Lügen mitzutragen) und aus eigenem Interesse (wer als Abgeordneter wiedergewählt werden will, ist gut beraten, es sich mit der trumptreuen Basis nicht zu verscherzen). Folge: Die an sich verfassungstreuen Republikaner verhalten sich so, als ob die Lügen des Präsidenten angemessen und gerechtfertigt wären.
  3. Konflikt: Die bewussten Desinformationen kollidieren mit den Rollennormen eines demokratisch gewählten Politikers. Daraus resultiert eine Dissonanz zwischen der Einstellung („Ich bin demokratisch gewählter und der Wahrheit verpflichteter guter Mensch“) und dem Verhalten („Ich trage offensichtliche Lügen und Verschwörungserzählungen mit“).
  4. Anpassungsreaktion: Das Großhirn springt an und meldet einen Konflikt. Unser Gehirn verfügt über ein Alarmsystem, das uns auf Fehler (z.B. den E-Mail-Anhang vergessen) und Konflikte (z.B. vor einer gelben Ampel Gas geben oder bremsen) hinweist. Diese Gehirnregion wird als anteriorer cingulärer Cortex (ACC) bezeichnet. Der ACC springt bei Fehlern und Konflikten genauso an wie eine Alarmanlage bei einem Wohnungseinbruch.
  5. Einstellungsänderung: Das Gehirn löst den Konflikt, indem es eine positive Einstellung zu Trump und seinen Lügen entwickelt. Es passt also die Einstellung an das Verhalten an.
  6. Nachträgliche Rechtfertigung: Gleichzeitig sucht das Gehirn nach Gründen, um diese Einstellungsänderung vor sich selbst und anderen schönzureden (z.B. „Biden wird den Sozialismus einführen“, „“Wir müssen unsere Basis bei der Stange halten“, „Die Demokraten wollen uns die Freiheit wegnehmen“).
  7. Neues Selbstbild: Es herrscht wieder Harmonie im Kopf: Die Dissonanz ist aufgelöst. Die Republikaner sind wieder konsistent in Einstellung und Verhalten. Das gibt ein gutes Gefühl – und verbiegt auf Dauer das eigene Weltbild.

Der Sturm aufs Kapitol

Dieser Teufelskreis hat sich in den Köpfen der überwiegenden Mehrheit der Republikaner jahrelang wiederholt. Sie haben gegen ihre eigenen Überzeugungen gehandelt und aus eigennützigen Interessen den Lügner, Betrüger und Ehebrecher Trump schöngeredet. Sie haben alle Abwehrmechanismen gegen die gewaltige kognitive Dissonanz, die das erzeugt hat, permanent auf Hochtouren laufen lassen. Er hat zu dem geführt, was wir am 06. Januar mit ansehen mussten: die Erstürmung des Kapitols, die nach Ansicht des Terrorismusexperten Peter R. Neumann der Beginn einer rechtsterroristischen Bewegung in den USA sein könnte.

Die Medizinerregel

Wie geht ein guter Arzt vor? Er stellt zuerst die Diagnose und verordnet dann die Therapie. Die Diagnose für die Republikanische Partei lautet: Die Grand Old Party hat mit ihrer fortgesetzten Realitätsverweigerung, ihrer Sympathie für Verschwörungstheoretiker und Desinformation das Land an den Rand des Abgrunds geführt. Die Therapie müsste aus vier Schritten bestehen:

  1. sich eingestehen, dass sie einen gefährlichen, antidemokratischen Demagogen gestützt haben,
  2. akzeptieren, dass das ein Fehler war,
  3. sich selbst vergeben,
  4. ihren Wählern die Wahrheit sagen und auch diese Wähler um Vergebung bitten.

Die Wahrscheinlichkeit, dass dies geschieht, ist sehr gering.

Sich gegenseitig zuzuhören ist der Weg zur Heilung Amerikas. (Joe Biden)

Quellenverweis: https://www.spiegel.de/wissenschaft/mensch/sturm-aufs-kapitol-ohne-diagnose-gibt-es-keine-heilung-kolumne-a-967849b8-cd72-4c30-83f6-b6b34b239083

Manipulative Argumente im Medizincontrolling …und deren Abwehr

Die ärztliche Direktorin Dr. Schönheit referiert zum Thema Mitarbeiterführung: „Kohle wird erst durch dauerhaften Druck zum Diamanten. Druck veredelt auch Menschen. Darum benötigen unsere Mitarbeiter eine straffe Führung.“ Stimmen Sie zu? Bei diesem Analogieargument vergleicht die Sprecherin Mitarbeiter mit einem Stück Kohle. Nicht sehr schmeichelhaft, aber wirksam. Dem Zuhörer ist es oft zu mühsam, diese Analogie auf Plausibilität zu überprüfen. Also nickt er den Vergleich ab.

Eine stimmige Argumentation erfordert einen klaren Standpunkt mit einer plausiblen Begründung. Was aber, wenn die Begründung lediglich plausibel scheint, es aber bei genauerer Betrachtung nicht ist? Damit Sie auf rhetorischen Etikettenschwindel nicht hereinfallen, schauen wir uns 10 manipulative Argumente aus dem Controlleralltag an. Vorhang auf.

  1. Entweder-oder-Argument. Die MD-Prüferin zum Medizincontroller: „Sie haben jetzt zwei Möglichkeiten: Entweder Sie akzeptieren eine Kürzung von fünf Tagen oder wir gehen in den Dissens. Sie entscheiden.“ Der Controller nimmt die Kürzung und den vierstelligen Verlust zähneknirschend hin. Beim Entweder-oder-Argument (Schwarz-Weiß-Malerei) wird dem Gesprächspartner weisgemacht, dass für einen Sachverhalt nur zwei Alternativen bestehen.

Abwehr: Es gibt fast immer mehr Möglichkeiten als behauptet. Bringen Sie eine dritte Option ins Spiel: „Ich sehe beide Alternativen als nicht praktikabel an. Können Sie mit drei Tagen leben?“

  1. Präzisionsargument. „Ich bin sicher, 95 Prozent aller Probleme in unserer Klinik könnten gelöst werden, wenn sich das Medizincontrolling mehr um eine korrekte Kodierung kümmern würde.“ Wenn der Sprecher seinen Standpunkt mit präzisen statistischen Aussagen unterlegt, macht er sich die naturgegebene Zahlenblindheit der Menschen zunutze. Das Präzisionsargument suggeriert Objektivität.

Abwehr: Seien Sie bei Zahlen generell skeptisch. Fordern Sie Quellen ein, um herauszufinden, ob der Sprecher die Herkunft seiner Zahlen glaubhaft belegen kann: „Wie kommen Sie auf diese 95 Prozent?“

  1. Argument der hohen Investitionen. „Jetzt haben wir in dieses Abrechnungsprogramm schon so viel Zeit und Geld investiert. Das darf nicht umsonst gewesen sein. Darum gibt’s nur eins: Wir sollten mit dem Programm weiterarbeiten!“ Beim Argument der hohen Investitionen nutzen Manipulatoren die natürliche Verlustaversion ihrer Opfer und bestärken sie z.B. darin, an unrentablen Vorhaben festzuhalten.

Abwehr: Stellen Sie pro und contra für jede Alternative gegenüber: Was spricht für und gegen das Weitermachen bzw. Aufhören?

  1. Die Oberärztin Dr. Reisaus kommt in der Besprechung gleich auf den Punkt: „Es ist eine Binsenweisheit, dass der behandelnde Arzt mit dem Fall am besten vertraut ist. Darum sollte uns das Medizincontrolling nicht ständig in unsere Arbeit hineinreden.“ Viele Menschen lassen sich von Allgemeinplätzen und geläufigen Sprichwörtern leicht beeinflussen.

Abwehr: Bei Allgemeinplätzen benötigen Sie Schlagfertigkeit. Hinterfragen Sie bspw. die Aussage oder verwenden Sie ebenfalls eine Binsenweisheit: „Dazu fällt mir ein: Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser.“

  1. Der Chefarzt Prof. Dr. Steinbeisser referiert: „Jedem ist doch wohl klar, dass wir kein Privatunternehmen, sondern ein kommunales Krankenhaus sind. Darum werden hier solche neumodischen Managementmethoden nicht funktionieren.“ Stellt der Manipulator seinen eigenen Standpunkt als völlig klar und offensichtlich dar, verwendet er ein Evidenzargument, mit dem sich jede weitere Diskussion erübrigt.

Abwehr: Benennen Sie die Taktik. Fordern Sie auf, echte Gründe zu nennen: „Bitte nennen Sie keine Scheinbeweise, sondern stichhaltige Gründe.“

  1. Die Rednerin referiert zum Thema Rechnungsprüfung durch die Krankenkassen: „Die Mehrheit der Krankenkassen prüft Rechnungen nicht auf Korrektheit, sondern auf Kürzungspotenzial.“ Das Mehrheitsargument schließt aus der Anzahl der Befürworter einer Aussage auf ihren Wahrheitsgehalt.

Abwehr: Seien Sie bei Mehrheitsargumenten generell skeptisch. Dass eine bestimmte Anzahl von Menschen (angeblich) etwas glauben oder tun, macht eine Behauptung nicht immer wahrer: „Diese Erfahrung habe ich nicht gemacht.“

  1. „Ich habe gestern mit dem Geschäftsführer gesprochen und der ist derselben Meinung.“ Beim Einzelfallargument zieht der Sprecher seine Schlussfolgerungen auf der Grundlage einzelner Ereignisse. Es ist jedoch unzulässig, aus einem Einzelfall eine allgemeine Regel abzuleiten.

Abwehr: Weisen Sie auf den unzulässigen Schluss hin. Beispiel: „Sie können diesen Einzelfall nicht verallgemeinern.“

  1. Autoritätsargument. „Laut einem Urteil des Sozialgerichts…“ Das Autoritätsargument stützt sich auf die Autorität anderer Personen, was dem Standpunkt eine größere Beweiskraft verleiht. Autorität ist jedoch noch kein Garant für Wahrheit.

Abwehr: Seien Sie wachsam. Autorität ist kein Garant für Wahrheit. Hinterfragen und bezweifeln Sie Autoritätsargumente: „Die Aussage lässt sich nicht auf den aktuellen Sachverhalt beziehen.“

  1. „Das haben wir immer handschriftlich ausgefüllt und sind damit gut gefahren“, ranzt der Arzt die Kodierfachkraft an.“ Das Traditionsargument hat folgenden Aufbau: „Etwas ist schon sehr alt. Darum ist es gut.“ Häufig wird der Verweis auf bewährte Verfahren, Normen und Regeln als Killerphrase verpackt.

Abwehr: Nur weil etwas früher (angeblich) funktioniert hat, muss das nicht für die Gegenwart gelten. Zeigen Sie bspw. Verständnis: „Das verstehe ich gut. Andererseits haben Sie mit wenigen Klicks alle Patientendaten auf einem Blick verfügbar. Zettelwirtschaft ist ab sofort Vergangenheit.“

  1. Das Beste zum Schluss. Der Oberarzt Dr. Fasel zur Medizincontrollerin: „Wir brauchen keine Fallbegleitung, weil’s keinen Nutzen bringt.“ Merken Sie was? Standpunkt und Begründung sind identisch. Wenn jemand seinen Standpunkt mit genau diesem Standpunkt begründet, sprechen wir von einem Zirkelschluss. Die Argumentation dreht sich im Kreis.

Abwehr: Achten Sie auf Synonyme, also Formulierungen mit einer gleichen oder ähnlichen Bedeutung (brauchen – Nutzen). Fordern Sie echte Gründe ein: „Was spricht denn Ihrer Meinung nach konkret gegen die Fallbegleitung?“

Merke: Wer Scheinargumente verwendet, will sich um stichhaltige Begründungen drücken.

Habe nicht solche Meinungen, wie sie der hat, der dich schädigen will, oder wie er möchte, dass du sie hast, sondern sieh nur darauf, wie die Dinge in Wahrheit sind. (Marc Aurel)

Aus: Das Janus-Prinzip – Argumentieren wie die Profis im Medizincontrolling, Mediengruppe Oberfranken, 1. Auflage 2021

Das Yin-Yang-Prinzip

Yin Yang symbol– Vom Umgang mit Pegida und anderen Zweiflern, Sturköpfen und Nörglern

Wie sollen wir mit Opponenten umgehen, d.h. mit Menschen, die anderer Meinung sind als wir? Am Beispiel Pegida lässt sich sehen, wie schwer wir uns mit der Antwort auf diese Frage tun. Einige Politiker wie der SPD-Chef Sigmar Gabriel zeigen Gesprächsbereitschaft mit den Demonstranten , andere wie Grünen-Chef Cem Özdemir lehnen einen Dialog kategorisch ab.

Der Rhetoriker schaut sich zunächst an, bei wem er Überzeugungsarbeit leisten will. Denn: Nicht jeder kann dazu gebracht werden, seinen Standpunkt gegen unseren zu tauschen: z.B. Gotteskrieger oder deren Pendent, evangelikale Christen, Verschwörungstheoretiker, Apokalyptiker, Anarchisten, rote oder – wie auch bei Pegida gut vertreten – braune Betonköpfe.

Für den Umgang mit moderaten Skeptikern, bei denen noch nicht Hopfen und Malz verloren ist, gilt: Genau wie es nach dem Ying-Yang-Prinzip immer zwei Seiten einer Medaille gibt, existiert zu jedem Standpunkt auch ein Gegenstandpunkt. Meist bombardieren wir die Gegenseite jedoch mit Argumenten, um sie von unserer Meinung zu überzeugen – aber ohne selbst geistig in Bewegung zu kommen: Wir bleiben bei unserem Standpunkt und verteidigen eingefahrene Spuren. Das Problem der Polarität von Meinungen lässt sich nicht durch einseitige Meinungsschlachten lösen, wie sie in Talkshows oder Meetings üblich sind.

Was tun? Einen Sachverhalt von zwei Perspektiven aus zu betrachten nennt sich „Zweiseitige Argumentation„. Dazu zählt u.a. die Technik der „Bedingten Zustimmung„: Wir können die Sichtweise des Gegenübers verstehen oder zumindest nachvollziehen – ohne unsere eigene Überzeugung aufzugeben.  Bei welchen Themen wir für die andere Seite Verständnis aufbringen und bei welchen nicht, entscheiden wir ganz allein.

Grundprinzip der Bedingten Zustimmung: Zu einem konträren Standpunkt des Gesprächspartners diplomatisch und beziehungsorientiert Stellung beziehen. Statt direkt zu widersprechen (nein, falsch, aber, ja, aber, dennoch, allerdings, jedoch, trotzdem, nichtsdestotrotz, nur, bloß, doch etc.) Verständnis für den Standpunkt zeigen und gleichzeitig die eigene Position darstellen (hart in der Sache, weich zum Menschen).

Am Beispiel von Pegida kann das folgendermaßen aussehen:

1. Auf die Sichtweise des Gegenübers eingehen („Yin“):

  • Ich verstehe, dass Sie sich von den Behörden schlecht behandelt fühlen.
  • Ich kann nachvollziehen, dass Sie sich wegen der Straßenschlachten zwischen Kurden und Salafisten und der selbsternannten Scharia-Polizei in Wuppertal Sorgen machen.
  • Ich respektiere Ihre Meinung, auch wenn ich sie nicht teile.
  • Ich nehme Ihre Bedenken ernst, dass Sie den islamistischen Terror in Paris und Belgien als Bedrohung wahrnehmen.
  • In vielen Fällen ist es zutreffend, dass Asylsuchende, deren Antrag abgelehnt wurde, sich weiterhin in Deutschland aufhalten.
  • Ich sehe ein, dass Politiker-Zitate wie „Pegida ist eine Schande für Deutschland“ der Sache nicht gerecht werden.

2. Die eigene Sichtweise darstellen („Yang“):

  • Haben Sie auch bedacht, dass jede Politik und Religion eine extremistische Seite hat? Das gilt ebenso für das Christentum wie auch für den Islam.
  • Andererseits: Ich diffamiere eine Bewegung nicht, nur weil ich ihr widerspreche.
  • Zum anderen: Pegida ist nicht islamkritisch, sondern islamfeindlich. Darüber hinaus würgen Parolen wie „Lügenpresse“ jeglichen Dialog von vornherein ab.
  • Auf der anderen Seite: Viele denken, Demokratie ist ein Unternehmen, das zu liefern hat. Und wenn es nicht liefert, wird eben gekündigt. So kommen wir nicht weiter.
  • Bitte verstehen Sie auch, dass ich es heuchlerisch finde, dass ausgerechnet ein Mann mit einer kriminellen Vergangenheit gegen kriminelle Ausländer wettert.
  • Zugleich stört es mich, dass Pegida den Leitspruch der DDR-Bürgerrechtsbewegung – „Wir sind das Volk“ – für sich beansprucht und somit missbraucht. Drei Viertel der Deutschen lehnen Pegida laut einer Studie ab.
    Wenn sie glaubt, 25.000 Menschen sprächen für 80 Millionen Deutsche, dann irrt sie sich.
  • Gleichzeitig ist es mir wichtig, darauf hinzuweisen, dass uns Demokratie- und Ausländerfeindlichkeit sowie ein unbegründeter Hass auf die Politik nicht weiter bringen.
  • Tatsache ist: Politik wird in Deutschland von demokratischen Parteien gemacht, nicht von selbst ernannten Vereinen. Der Pegida-Verein bringt nur 25.000 Demonstranten aus ganz Deutschland zusammen und glaubt, damit vertrete er „das Volk“ gegen „die Politik“. Die DKP hat vor 1989 im Westen mehr Menschen auf die Straße gebracht und wurde ignoriert.
  • Fakt ist: Pegida will nicht reden, diskutieren oder verhandeln. Pegida will recht bekommen.
  • Die Erfahrung zeigt, dass wir diese Konflikte erst dann lösen können, wenn wir wieder ins Gespräch kommen.

Aus: Argumentieren wie die Profis